יום שישי, 14 ביוני 2013

איפה מוצאים לקוחות? בגוגל או בפייסבוק? חלק ב'

היסוד הנפשי והמשמעות המסחרית שלו בהבדים בין גוגל ופייסבוק

למרות כל מה שכתבתי לעייל לגבי פייסבוק- הם סובלים ממחסור בנקודה משמעותית אחת.
גם אם הצלחתי לפלח את קהל הלקוחות הפוטנציאליים ברזולוציה גבוהה מאוד- אין לזה שום משמעות אם אני לא ממלא את הצורך האמיתי שלהם ברכישת מוצרים או שירותים.
למה הכוונה.
נניח שאני מוכר מוצר ספציפי - חבילות שי משוקולד.
מי קהל היעד שלי (לא נכנס לזה בצורה מוחלטת אבל ניתן כמה רעיונות):
מנהלי כוח אדם בארגונים
בעלי חברות קטנות
מארגני כנסים
וכו'.
גם אם אני מראה להם את המודעות- יתכן שהן לא צריכים את זה (כי אולי הם כבר רכשו את החבילות, כי אולי הם מעדיפים יין או מתנות אחרות), אין להם את היסוד הנפשי לרכוש את המוצר שאני מנסה לדחוף להם.
חשוב לציין שאם אני רוצה להיות בתודעה שלהם, צמוד לגזע המוח שלהם כל השנה- או אז יש לכך משמעות.
אבל זה יותר קשור לנושא של מיתוג ובידול ולא רלוונטי למכירה הספציפית שאני רוצה לעשות עכשיו.


מצד שני- בגוגל מדובר במאלמנט הרבה יותר חזק.
פה הכל מתחיל ביסוד הנפשי של הלקוח.
הפילוח פחות משמעותי פה כיון שהלקוח הוא הוא זה שעושה את הצד הראשון בכיוון אלי.
למה הכוונה? לגולש יש צורך רלוונטי, ובזמן אמת שהשירות/מוצר שלי יכול לענות לו בדיוק על אותו הצורך.
יש לו את היסוד הנפשי לבצע רכישה.
כל מה שנתר לי זה להציג בפניו את המוצר/שירות- ולסגור את העיסקה.

כשמשווים את זה למה שפייסבוק נותנים - מבינים שמדובר בהבדל תהומי ומאוד משמעותי.

באחד הלקוח רוצה וצריך את המוצר, ובשני- הלקוח אמנם מתאים מאוד לפרופיל הלקוחות הפוטנציאלי אבל אין לו שום צורך במוצר באותו רגע.

תחשבו לרגע על עצמכם.
אתם נוסעים באיילון.
ואתם רואים פרסומת למכונת כביסה.
יש לכם מספיק כסף בחשבון הבנק שלכם.
והמכונה שלכם פועלת מצויין, אתם בגיל שאתם יכולים להרשות לעצמכם מכונת כביסה איכותי כזו.
אבל!! אתם לא צריכים אותה.
זה מה שפייסבוק מוכרים לכם.
מוצר/שירות ללא צורך בזמן אמת.
העובדה שאולי בעוד חודשיים תזדקקו למכונה כזו כי בדיוק זו שהיתה אצלכם שבקה חיים- לא תגרום לכם לקנות את המכונה שהציעו לכם באיילון חודש חודשיים לפני.
(וזה במקרה שתזכרו אותה...)

ברמה מסויימת מדובר בסוג של גרופון- או כל מבצע שמציעים לכם ללא קשר לצרכים האמיתיים שלכם.
כמה פעמים הייתם זקוקים למוצר כלשהוא ורצתם לחפש אותו ומצאתם אותו בגפרופון או בכל אתרי הקופונים?
נדיר. נכון?

זו בעצם כל התשובה על רגל אחת.
לקוחות שמגיעים מגוגל הם לקוחות פוטנציאליים אמיתיים- (גם אם הם לא עונים על פלח השוק שכוונתם אליו), ובפייסבוק- למרות שאתם מכוונים בצורה מאוד ממוקדת ומדוייקת- אין ללקוחות את היסוד הנפשי שגורם לרכישה.

אז למה בעצם כן צריך את פייסבוק?

בפוסט הבא


אין תגובות: